認知的不協和

 レオン・フェスティンガーの理論です。社会心理学ですね。
 よくある例としては、喫煙者がタバコの害に関するCM/広告や記事などを避けて、逆にタバコは精神の安定に寄与するといったタバコの効用に関する記事などはよく読むという話が紹介されます。
 これは、人が自分の選択を否定されることで生じる心理的なストレスから逃れようとする心の動きです。
 商品の購入の際にも認知的不協和が発生します。自分が購入した商品のパンフレットをよく見直したり、逆に他の商品の広告は見なくなります。高額な商品ほどその購入を後悔する気持ちが大きくなります。それを解消するためにこのような行動を取るのです。自分の精神にストレスを与える情報からは遠ざかろうというわけです。
 実は先日あるセールスマンの方といろいろとお話をする機会があったのですが、そのときもこの認知的不協和の理論に従ったアフターケアを行っていると言うことでした。このアフターケアの手法がすでにセールスの現場ではマニュアル化されているのですね。